顾客走进店里，怎么让顾客心甘情愿地消费，并且多次光顾？导购需要了解顾客内心，分析如何抓住顾客的方法，把话说到点子上，快速成交这才是真功夫！下面以某运动服饰品牌为例，讲述如何给顾客一个购买的理由，它由四方面组成：

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　　开口的细节

　　在店铺陈列已经没问题的时候，导购的招呼声是吸引顾客的第一有效手段，“您好，欢迎光临”过于老套，大声响亮地说出“你好，XX女装”或“XX女装，全场XX活动”则更直接更能让顾客能记住你。把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在她耳边做一边广告，这种广告效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切地告诉她。

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　　贴身的服务

　　顾客购买服装可能认为产品或服务上会存在风险，而我们所做就是灵活运用自身的营销手段，来打消顾客的种种顾虑及避免各种拒绝的情况发生！当顾客试穿衣服时，要观察看顾客试衣的反应：如她说，袖口这里有点紧，就说明她对该款式不反感，只是觉得穿得有点紧。这时你要拿出你的专业性，如是尺码问题，那就顺着她的话说“你的感觉没错，试一下这件”（你应提前有备选）。如不是尺码问题那你就说“我们这款就是修身韩版的，肩宽袖长正合适，这也是它的特点”，或半开玩笑地说“新的，总紧一点嘛”，顺势拉拉她试的衣服门襟、袖口，顾客总喜欢被关怀，也许成交就在这一刻。

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　　机会的捕捉

　　在销售过程中，成交的时机是非常把握的，太早或太晚之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办？一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。

　　1、语言信号。当顾客打算购买时，从其语言中可以得到判定。比如，当顾客说：“刚我试的这款里面再拿套出来？”只要导购有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。

　　2、表情信号。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号。导购及时发现、理解、利用顾客表露出来的成交信号，并不十分困难，一要靠细心观察与体验，二要靠导购的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。

　　3、行动信号。有时顾客迈开腿会靠近你的开票台，却突然说了句，“这个质量确定没有问题！”“你服务好能请你吃饭吗？”此时切记，在这样的问题不要过多地纠缠！快速成交这才是最主要的。你只要简单的说一句，“先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？”

　　总结

　　销售高手的关键在于让顾客对我们产生信任感，甚至能和顾客成为朋友，不仅顾客自己会轻松成交，还有可能带来她身边的其她潜在客户。

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